Comment negocier n'importe quoi : du loyer aux augmentations

J'ai une confession qui m'a probablement coute six chiffres au cours de ma vie adulte : jusqu'a il y a environ trois ans, je ne negociais jamais rien. Ni mon salaire. Ni mon loyer. Ni le prix d'une voiture d'occasion. Ni meme les frais sur une facture medicale que je savais gonfles. Quelqu'un me donnait un chiffre, et je disais "D'accord", et je payais ce chiffre, parce que l'alternative -- ouvrir la bouche et suggerer un chiffre different -- semblait a peu pres equivalent a defier un inconnu en duel.

Mon tournant est arrive quand mon amie Nicole a mentionne, desinvoltement, autour de tacos, qu'elle venait de faire baisser son loyer de 150 $ par mois par son proprietaire. Je l'ai regardee comme si elle m'avait dit qu'elle pouvait voler.

"On peut juste... demander ?" ai-je dit.

"On peut juste demander", a-t-elle confirme, avec le ton patient de quelqu'un qui explique la permanence des objets a un bebe.

Elle avait raison. Et au cours des trois dernieres annees, depuis que j'ai commence a traiter la negociation comme une competence de vie normale plutot qu'un acte d'agression sociale, j'ai economise ou gagne environ 23 000 $ de plus que je n'aurais fait autrement. Ce n'est pas un chiffre invente. Je l'ai suivi. Vingt-trois mille dollars, simplement parce que j'ai commence a ouvrir la bouche.

Laissez-moi vous montrer comment.

Le changement de mentalite : la negociation n'est pas un conflit

La raison pour laquelle la plupart des types ne negocient pas est qu'on nous a culturellement conditionnes a penser que c'est une confrontation. Quelqu'un annonce un prix, et contester semble comme si vous les traitiez de menteur, ou etre radin, ou chercher la bagarre. Rien de tout ça n'est vrai.

La negociation est juste une conversation sur la valeur. C'est tout. Quand vous negociez votre salaire, vous ne dites pas "vous m'arnaquez." Vous dites "base sur mes competences et le marche, je pense que ce poste vaut plus." Quand vous negociez votre loyer, vous ne dites pas "votre appartement est nul." Vous dites "je suis un locataire fiable et j'aimerais discuter de conditions qui fonctionnent pour nous deux."

Le moment ou j'ai recadre la negociation comme "une conversation ou les deux personnes essaient de trouver un chiffre qui les satisfait" au lieu de "un combat ou une personne gagne et l'autre perd", tout a change. Mon rythme cardiaque restait normal. Ma voix ne tremblait pas. J'ai arrete de repeter des scripts sous la douche et j'ai juste commence a parler aux gens comme un etre humain essayant de resoudre un probleme de maths ensemble.

Negocier votre salaire : le gros morceau

C'est la que se trouve l'argent. Litteralement. La difference entre accepter une offre d'emploi telle quelle et la negocier efficacement peut representer des dizaines de milliers de dollars sur votre carriere, parce que chaque augmentation, bonus et contribution retraite futurs sont calcules en pourcentage de votre salaire de base. Commencez plus haut, et tout s'empile plus haut pour toujours.

J'ai ecrit sur mon experience personnelle de negociation d'une augmentation de 22 %, et la plus grande leçon de cette experience etait : ils s'attendent a ce que vous negociiez. Les services RH budgetent pour ca. Les managers supposent que la premiere offre n'est pas le chiffre final. Quand vous acceptez sans discuter, vous n'etes pas poli -- vous laissez de l'argent sur la table qui a ete mis la specifiquement pour que vous le preniez.

Voici le cadre qui marche :

D'abord, connaissez votre valeur sur le marche avant que la conversation commence. Utilisez Glassdoor, Levels.fyi, Payscale, ou demandez simplement a des gens de votre reseau quelle est la fourchette pour votre poste et votre niveau d'experience. Vous avez besoin d'un chiffre qui ne vient pas de vos sentiments mais des donnees. Quand vous dites "D'apres mes recherches, les postes comme celui-ci dans notre marche paient generalement entre X et Y", vous n'etes pas agressif -- vous etes informe.

Deuxiemement, ne donnez jamais le premier chiffre si vous pouvez l'eviter. Quand on vous demande vos pretentions salariales tot dans le processus, dites "J'aimerais en savoir plus sur le poste et l'ensemble de la remuneration avant de discuter chiffres. Quelle est la fourchette budgetee pour ce poste ?" Ca marche environ 70 % du temps. Les 30 % restants, ils insisteront, et vous pouvez donner une fourchette basee sur vos recherches.

Troisiemement, quand vous recevez l'offre, ne repondez pas immediatement. Dites "Merci. Je suis vraiment enthousiaste. Puis-je prendre un jour ou deux pour revoir l'ensemble du package ?" C'est normal. C'est attendu. Personne n'a jamais perdu une offre parce qu'il a demande 48 heures pour reflechir.

Quatriemement, revenez avec une contre-proposition specifique et justifiee. Pas "je veux plus d'argent." A la place : "Je suis tres enthousiaste pour ce poste. Vu mes huit ans d'experience et l'envergure du poste, j'esperais qu'on pourrait discuter d'un salaire de base plus proche de 87 500 $. Y a-t-il de la flexibilite ?" Le chiffre precis compte. La recherche montre que les chiffres precis (comme 87 500 au lieu de 85 000 ou 90 000) sont perçus comme plus recherches et raisonnables.

Le pire qu'ils puissent dire est non. Je n'ai jamais -- pas une seule fois -- eu une entreprise retirer une offre parce que j'ai essaye de negocier. Pas une seule fois.

Negocier votre loyer : plus facile que vous ne le pensez

La plupart des gens ne realisent pas que le loyer est negociable, surtout pour les locataires existants. Les proprietaires detestent le turnover. Trouver un nouveau locataire signifie vacance, publicite, nettoyage, reparations, verification, et risque. Vous garder est presque toujours moins cher que vous remplacer, ce qui signifie que vous avez plus de levier que vous ne le pensez.

Quand votre renouvellement de bail arrive avec une augmentation de loyer, ne le signez pas sans rien dire. A la place :

Recherchez les loyers comparables dans votre zone. Consultez les sites d'annonces pour des logements similaires a proximite. Si votre proprietaire augmente votre loyer au-dessus de ce que des appartements similaires affichent, vous avez un argument base sur les donnees.

Mettez en avant votre historique. "Ca fait trois ans que je suis la, je n'ai jamais ete en retard sur le loyer, je n'ai jamais eu de plainte pour bruit, et je gere les petites reparations moi-meme." Ce profil de locataire vaut des centaines de dollars par mois pour un proprietaire parce que l'alternative est de miser sur un inconnu.

Proposez un compromis. "Je comprends que les couts augmentent. Seriez-vous d'accord pour qu'on se retrouve au milieu a 1 550 $ au lieu de 1 650 $ ?" Ou : "Je serais ravi de signer un bail plus long -- disons 18 mois au lieu de 12 -- si on pouvait garder le loyer plus proche du tarif actuel."

J'ai negocie le loyer trois fois. La premiere fois, j'ai economise 75 $/mois. La deuxieme fois, 150 $/mois. La troisieme fois, ils ont dit non mais ont propose de remplacer mon vieux lave-vaisselle a la place, ce qui avait une certaine valeur. Trois conversations, peut-etre vingt minutes au total, m'ont fait economiser plusieurs milliers de dollars sur ces baux.

Negocier les factures et frais : les gains faciles

C'est la categorie la plus facile parce que les enjeux semblent les plus bas et le taux de succes est etonnamment eleve.

Factures medicales. Si vous recevez une facture qui semble elevee -- et c'est presque toujours le cas -- appelez le service de facturation et posez deux questions : "Y a-t-il une remise pour un paiement integral aujourd'hui ?" et "Y a-t-il un plan de paiement disponible ?" Les hopitaux et cliniques reduisent frequemment les factures de 10 a 30 % pour un paiement rapide, et presque tous mettent en place des plans de paiement sans interet sans que vous ayez meme a insister. J'ai fait baisser de 400 $ une facture d'urgences de 1 800 $ simplement en appelant et en demandant. L'appel entier a pris huit minutes.

Factures Internet et telephone. Appelez votre fournisseur quand votre tarif promotionnel expire. Dites "Mon tarif vient d'augmenter et j'envisage de passer a [concurrent]. Y a-t-il une offre de retention disponible ?" Ils vous transfereront presque toujours a un "specialiste de la retention" dont le travail est de vous donner une remise pour que vous ne partiez pas. Je fais ca chaque annee depuis cinq ans et je n'ai jamais paye le plein tarif pour Internet.

Frais de carte de credit. J'ai appele pour des frais annuels l'an dernier. J'ai dit que j'envisageais de fermer la carte. Les frais ont ete annules avec un credit de 50 $ en bonus. Temps total : quatre minutes. Si vous n'appelez pas, vous payez les frais. Si vous appelez, au pire vous payez quand meme. La valeur attendue de passer l'appel est toujours positive.

Negocier les gros achats : voitures, meubles, services

Tout ce qui depasse quelques centaines de dollars a une marge de negociation. Le prix affiche est une suggestion. Le vendeur s'attend a une conversation.

Pour les voitures d'occasion : ne payez jamais le prix demande. Jamais. Le prix demande est fixe specifiquement pour laisser de la place a la negociation. Faites vos recherches, trouvez des annonces comparables, et arrivez 10-15 % en dessous du prix demande avec une raison. "J'ai remarque que ce modele avec un kilometrage similaire est affiche a 14 500 $ chez un autre concessionnaire. Seriez-vous pret a descendre a 13 800 $ ?" Et ensuite taisez-vous. Le silence apres un chiffre est votre outil le plus puissant. L'envie de combler le silence est ecrasante, et celui qui parle en premier apres qu'un chiffre est lance cede generalement quelque chose.

Pour les services comme les artisans, demenageurs ou freelances : obtenez trois devis. Toujours. Pas pour etre desagreable, mais parce que les prix varient enormement, et avoir plusieurs devis vous donne du levier et de l'information. "J'ai un devis d'une autre entreprise a 2 200 $. Je prefererais travailler avec vous -- peut-on se rapprocher de cette fourchette ?"

Pour les meubles et l'electromenager : demandez. C'est litteralement ca. "Y a-t-il de la flexibilite sur le prix ?" marche dans plus de magasins que vous ne le penseriez. J'ai obtenu 200 $ de reduction sur un canape dans un magasin de meubles simplement en demandant. La vendeuse avait presque l'air soulagee, comme si elle attendait que quelqu'un demande pour pouvoir utiliser son code promo. Les modeles d'expo, les articles de la saison precedente, et tout ce qui a un defaut cosmetique mineur sont particulierement negociables.

Les regles universelles qui marchent partout

Apres trois ans a negocier tout, de mon salaire a ma facture de telephone au prix d'un tapis dans un magasin de decoration qui avait une politique de "prix ferme" (il ne l'etait pas), voici les regles qui marchent partout :

Soyez chaleureux, pas agressif. Personne ne fait de remise a quelqu'un qui est desagreable. Soyez amical, soyez raisonnable, soyez la personne a qui on veut dire oui. La negociation n'est pas une question d'intimidation. C'est une question de faire en sorte que l'autre personne se sente bien de vous retrouver au milieu.

Ayez toujours une raison. "Vous pouvez faire mieux sur le prix ?" est faible. "J'ai vu des options comparables a ce prix, et vu ma situation, je pense que ce montant est juste" est fort. Les raisons font paraitre les demandes rationnelles plutot qu'avides.

Soyez pret a partir. C'est la source ultime de pouvoir de negociation. Si vous ne pouvez sincerement pas ou ne voulez pas partir, votre levier est limite. La personne qui a le moins besoin du deal controle le deal. Parfois le meilleur coup de negociation est de dire "J'apprecie votre temps, mais je pense qu'on est trop eloignes. Faites-moi signe si quelque chose change."

Demandez des choses au-dela de l'argent. Les negociations salariales peuvent inclure des jours de conge supplementaires, des arrangements de travail flexibles, des budgets de formation, des primes de signature, ou des actions. Les negociations de loyer peuvent inclure des ameliorations d'appareils, des places de parking, ou des promesses de maintenance. Quand le montant en dollars est bloque, il y a generalement encore de la place pour obtenir plus de valeur.

Entrainez-vous sur des situations a faible enjeu d'abord. Votre premiere negociation ne devrait pas etre votre salaire. Commencez au marche aux puces. Commencez avec votre facture Internet. Commencez avec le service d'annulation d'un abonnement que vous n'utilisez plus. Construisez le muscle sur des choses qui comptent peu, pour que quand quelque chose compte vraiment, vous ayez deja les repetitions.

Le muscle de la negociation est le meme que celui que vous developpez pour les entretiens d'embauche -- plus vous avez de conversations, plus ca devient naturel.

Vingt-trois mille dollars. C'est ce que les trois dernieres annees de demandes m'ont rapporte. Et a chaque fois, la pire chose qui soit arrivee est que quelqu'un a dit non, et rien n'a change. C'est un rapport risque-recompense que j'accepterai a chaque fois.